El mercado de las empresas que ofrecen servicios a otras empresas (B2B, por sus siglas en inglés) abarca un amplio y diverso conjunto de compañías. Puedes adaptar tus materiales de marketing y tus campañas publicitarias para atraer a diferentes clientes B2B al dirigirte a ellos mediante diferentes segmentos. Puede parecer complicado, pero vale la pena.
Si bien la segmentación B2B puede parecer más compleja que la segmentación de empresas que ofrecen servicios a consumidores (B2C, por sus siglas en inglés), esta brinda beneficios significativos a fin de comprender a tus grupos objetivo para poder satisfacer sus necesidades de manera eficaz.
Estas son algunas de las diversas ventajas de la segmentación B2B:
La segmentación B2B te permite llegar a los grupos más interesados en tus productos y servicios, lo cual generará más conversiones y, a su vez, más ingresos.
La segmentación te permite personalizar tus campañas de marketing y publicidad. Las campañas personalizadas pueden generar un mayor retorno sobre la inversión (RSI), así que tus iniciativas pueden tener un mayor impacto.
Gracias a que cuentas con una mejor comprensión de tus segmentos objetivo, te será más fácil mejorar tus productos existentes y crear nuevos que satisfagan mejor sus necesidades.
Durante tu proceso de segmentación, encontrarás grupos a los que no has llegado con tus iniciativas anteriores. Los nuevos segmentos específicos pueden ser oportunidades lucrativas para ampliar tu alcance con un enfoque aún más personalizado.
Los clientes disfrutarán los beneficios de tus iniciativas de segmentación, ya que ofrecerás soluciones nuevas y pertinentes a sus problemas. Llevar a cabo un estudio de uso y actitudes te permitirá diseñar estrategias basadas en hábitos de compra y factores clave. Si aprovechas estos motivadores, entenderás los beneficios cuando estos clientes satisfechos regresen.
Como ya lo mencionamos, la segmentación B2B y B2C son procesos similares, pero distintos. Ambos implican determinar mercados objetivo, identificar segmentos potenciales y crear campañas enfocadas para abordar las necesidades de cada segmento.
No obstante, la segmentación B2B es única debido a lo siguiente:
Antes de comenzar la segmentación, analiza tu base de clientes actual. Observa por qué acudieron inicialmente a tu organización. Esto podría incluir los problemas que resuelves para ellos, si todos tienen puntos problemáticos similares y si todos están en el mismo segmento.
Con estos datos, crea tu perfil de cliente ideal para conocer las características más importantes para ti. Este perfil y los datos de tus clientes existentes te servirán para crear tus segmentos de B2B.
A continuación te presentamos cinco de los tipos más comunes de segmentos de B2B:
En los mercados de B2C, usamos la segmentación demográfica en función del sexo, la edad, la ubicación y demás factores que caracterizan a los clientes. Las empresas usan información firmográfica como la siguiente:
Sector: ¿Cuál es el sector de la empresa, desde ventas minoristas hasta fabricación o transporte?
Ubicación: ¿La empresa está ubicada en una pequeña localidad o en una gran ciudad?
Tamaño: ¿Cuántos empleados tiene la empresa? ¿Están aumentando o disminuyendo?
Estructura legal: ¿La empresa es de propiedad privada? ¿Es una sociedad de responsabilidad limitada? ¿Es subsidiaria de una organización más grande?
Desempeño: ¿Cuáles son las tasas de crecimiento o declive? ¿Tiene pérdidas o ganancias?
Este tipo de segmentación agrupa a los clientes con base en lo que necesitan de un producto o servicio y se enfoca en las motivaciones de compra, los puntos problemáticos y las actitudes. Para identificar de manera precisa las necesidades de los nuevos clientes, puedes entrevistar a los clientes existentes y deducir las necesidades de los nuevos clientes potenciales. Si interactúan con tus redes sociales y tu blog, esta información también te dará pistas sobre cuáles son sus necesidades.
Ahora que ya analizaste quiénes son los clientes y qué necesitan, es momento de observar cómo actúan. Usa los análisis para recopilar información sobre cómo encontraron tu empresa, con qué contenido interactúan y cómo podrían usar tu producto. Esta segmentación te puede ayudar a descubrir lo que quieren los compradores, aunque a veces puede ser difícil establecer una relación entre los comportamientos y las necesidades.
La segmentación en función de la rentabilidad, también llamada segmentación basada en niveles, evalúa el valor potencial de un cliente. Por lo general, este método utiliza el valor promedio del ciclo de vida del cliente, los costos de adquisición y la calidad de los clientes potenciales. Tal vez quieras usar este método para tus principales clientes objetivo y segmentar el resto de otra manera.
Este método se basa en la madurez y perspicacia comercial. La sofisticación de los clientes analiza el conocimiento que tiene la empresa objetivo sobre el problema que resuelve tu producto o servicio. Tal vez una empresa sepa que necesita un servicio en particular, pero puede no comprender realmente las consecuencias de no tenerlo. Así que dependerá de ti explicarles la necesidad.
Haz que tu marketing sea relevante al llegar a los clientes que tienen un desafío que tú puedes resolver, y personaliza tus mensajes para satisfacer sus necesidades.
La segmentación de mercado B2B es una parte importante de tu estrategia de marketing. Entre sus ventajas se incluyen:
Identifica qué tipos de clientes potenciales son los más adecuados para tu marca, quiénes tienen mayores porcentajes de oportunidades y quiénes son más lucrativos para tu empresa. Ellos son tus futuros clientes de gran valor.
Encuentra a los clientes que más se asemejan a tu perfil de cliente ideal y personaliza su experiencia. Esto, a su vez, mejorará la lealtad y la retención de los clientes y ofrecerá mejores oportunidades para realizar ventas adicionales y complementarias.
Una vez que conozcas a tus clientes, puedes desarrollar mensajes que aborden sus puntos problemáticos, motivaciones y requisitos. Evita el lenguaje genérico y especifica lo que ofreces para satisfacer las necesidades del segmento.
¿Qué canales utilizan los responsables de tomar decisiones para mantenerse en contacto con su sector y recopilar información sobre los proveedores? ¿Blogs especializados del sector? ¿Conferencias? ¿Exhibiciones comerciales? Averígualo para estar presente cuando quieran comprar.
Una vez que conozcas tu segmento objetivo, podrás mejorar tu línea de productos existente o desarrollar nuevos productos que se adapten a sus necesidades.
En cualquier tipo de segmentación, se deben seguir ciertas prácticas recomendadas. Estas son algunas de las mejores para la segmentación del mercado B2B:
Cuando inicies tu segmentación, es posible que comiences con un tipo de segmentación y descubras que no está funcionando. Por ejemplo, quieres crear una segmentación basada en necesidades, pero todas las empresas que estás analizando tienen las mismas necesidades básicas. Sin embargo, podrías notar que tus productos atraen a una empresa con diferentes aspectos demográficos (como el tamaño de la empresa o el sector) lo que te da la oportunidad de explorar un nuevo segmento.
La segmentación del mercado B2B puede influir en muchos equipos dentro de tu organización. Así que tendrás que asegurarte de que todos los colaboradores clave usen la segmentación de compradores y los prototipos de comprador como su visión de los clientes. Inclúyelos a lo largo de todo el proceso de segmentación para que se sientan parte de él. Comparte los resultados de tus estudios a fin de determinar cómo implementarán la segmentación en sus departamentos.
La investigación secundaria ofrece una forma rentable de recopilar información sobre clientes potenciales. Antes de recopilar tus datos primarios, revisa la información que ya tienes. Es posible que descubras que ya tienes datos sobre cuánto gastan los clientes, qué productos compran más y con qué frecuencia interactúan con tus campañas de marketing y publicidad.
Prestar atención a las redes sociales también puede proporcionar percepciones sobre los desafíos que enfrentan tus clientes en la actualidad.
Nivela tu segmentación con una combinación de investigación cualitativa y cuantitativa. Los datos cualitativos son importantes porque permiten comprender a profundidad a los clientes al responder las preguntas de “por qué” y “cómo”. Los datos cuantitativos es información a la que se le puede asignar un valor numérico. Se necesitan ambos tipos de datos para crear un perfil de cliente ideal equilibrado para la segmentación.
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Esta es una forma de dividir tu cartera de clientes en cuentas de nivel similar, lo que te permite brindar una experiencia más personalizada para cada segmento. Puedes agrupar a los clientes en función del tamaño, el valor relativo, el sector, la ubicación, el conocimiento del producto u otros factores similares.
Brinda una excelente experiencia del cliente mientras optimizas tu segmentación con estos consejos:
Sé flexible: La segmentación de clientes te permite observar cómo se recibe y utiliza tu producto. Prepárate para responder a las oportunidades o problemas que puedan surgir. Crea procesos, respuestas y campañas estandarizados, y ten todo listo en caso de que surja la necesidad.
Entrevista a los clientes potenciales y existentes: Si bien es imprescindible recopilar información de tus clientes actuales, también es crucial que conozcas mejor a los clientes potenciales, en especial a aquellos en nuevos segmentos.
Mantén la orientación hacia tus objetivos: La segmentación te permite alinear tus objetivos con los de los clientes. Mantente al tanto de sus objetivos, ya que pueden cambiar. Esto garantiza que experimenten el valor continuo de tu empresa.
Obtén el nivel de detalle que necesites: Amplía tu segmentación para que sea tan específica como lo requieras. Esto te permitirá ser más específico en tus mensajes para generar repercusiones en sus flujos de trabajo diarios. Por ejemplo, puedes segmentar en función de los clientes con sucursales internacionales, los que han comprado contigo más de una vez o las empresas que no venden en línea.
La segmentación de mercado y clientes B2B aumentará el éxito de tus clientes con campañas de marketing personalizadas que aborden las necesidades específicas de cada segmento. SurveyMonkey puede ayudarte con nuestras herramientas de segmentación. ¡Comencemos!
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